出彩佳惠人 ｜我是这样经营怀化商城的

大家好！我叫佘芝君，来自佳惠.怀化商城，19年前，我放弃了酒店管理的高薪职位，义无反顾的只身加入当时才开始起步只有几百平米的“佳惠超市”，到今天已有百余家门店，我倍感荣耀。我庆幸自己当初的选择，也一直为自己能做一名优秀的“佳惠人”而努力拼博！

2012年因公司发展需要，我调入佳惠新实业工作，主要负责招商和运营管理。今天，我借此机会，向大家分享我的工作。

佳惠.怀化商城的前世今生

该商城即为原来的“西都银座”，佳惠整体接盘之前西都银座几近关门瘫痪，佳惠接手后更名为“佳惠.怀化商城”并发生了翻天复地的变化，从楼层布局到品项结构，从商铺入驻到市场批发，不可同日而语，特别是佳惠超市的进驻，商城逐步成为怀化小商品市场的批发集散地。

但随着市场的变化，环境的改变，特别是国际商贸城的成功运作，使得佳惠.怀化商城面临新的危机、新的挑战。怀化商城何去何从？是我和我的团队面对的课题。

01

从做超市转型做市场管理

    在超市工作期间，我主要从事采购及门店营运管理工作，那时我有着很强的优越感，可以说是顺风顺水，从供应商到员工都是听从我的安排与调整！可到商城后完全不一样了，商户不会按你的要求与调整思路走，而是按他们自己的想法、观念去做。比如：陈列，他们喜欢货卖堆山，不管你是否整齐美观，只要有空位置不管是否符合美观、销售要求及消防安全，一堆货就立在那里了，当碰了几次钉子之后我觉得自己要改变心态和与沟通的方式。

就以部分经营户的陈列作为切入点，到他们铺面去看、观察他们的销售方式，发现有些已过季的商品还放在最显眼的位置,为了让经营户在陈列上规范突出重点商品，我的团队组织各业态商户进行培训，我借鉴超市的陈列方式，当季商品及主力商品一定要放在显眼的位置，商品分品项、类别、规格、颜色陈列，提示除价格、服务以外还可以从视觉上来冲击顾客的购买欲。同时，将外出考察市场时，做得好的店面形象照片分享给他们看，并不厌其烦的与经营户沟通要注重季节商品的陈列，培训后有些商户试着调整了起来，一天我巡场时一个商户开心的对我说：回去通过培训的内容，进行了调整，店里的销售对比以前有了提升，而且销售变化最大的就是调整的当季商品和主力商品，销售大有增长，慢慢地商户们也愿意和我们交流沟通了，

更相信我们的建议，按照商场的建议去调整，大家从陌生到熟悉到成为朋友，我的工作也就好开展了。

02

调整规划楼层定位，优化招商资源

2017年—2018年受大环境及国际商贸城的冲击，生意普遍难做，加上商城经营户实力不强，小户偏多，商铺门面空置率在上涨（达5366平米，不含5楼），面对这样的现状，我们团队积极制定对策，先规划定位，再定目标大户的策略。二楼定位为做怀化最集中的婚庆市场，对将制定调整规划及喜庆用品入驻二楼的进行可行性分析，并提前储备婚庆用品、婚纱影楼资源，做好二楼调整规划。三楼我们朝着最专业的文体玩具市场打造，国家二胎政策执行后，顺应市场需求儿童用品的消费份额会快速增长，后期巩固增强学习用品、玩具、童车等业态组合入驻。由于引进了学生喜爱的文具品牌“爱好”此商户为省代，原有文具经营户“天龙”在此形势下抢先扩铺，不愿在铺面气势上小于他人！打造文具批发基地完全有可能实现。

经过团队慎重思考，分析可改进提升的楼层及业态，进行资源整合，确定了方向，再拟定楼层主营业态的定位，最后锁定意向客户，而不再是没有规划，没有类别，哪里有空位就入户商户的填空式招商。市场有了自己的主业态，并与国际商贸城形成差异化经营，最终优化招商资源，为商城的招商满铺打下基础。

03

团队作战，引进商户

一家品牌商户进驻的背后，有着我们艰辛的谈判过程，如省代“爱好”学生文具商户，从接洽到签合同虽然我们只用了20天的时间，原由我们一个基层员工无意中得知此爱好品牌厂家曾总来怀化考察市场，当时初步定在入驻怀化另外一家市场，我工作人员接到信息立刻汇报给我，我马上带队前往并打听到曾总电话，但曾总本人已回长沙，我诚意相约曾总来怀考察我们市场，当时负责人说没时间过来，我们又连夜赶到长沙面谈，看到我们如此有诚意的态度，对方终于愿意与我们深度洽谈。可接下来谈入驻条件也是苛刻至极，总拿另外一家的坪效、楼层差、物流、环境与我们市场各种比较，在这些相比我们有优势的情况下，即不能抵毁其他市场，同时也要让商户了解到我们更好的优势，团队积极分析罗列出了本市场的优势：平台好、单位团购集中、同类品项集中、市场幅射面宽等等优势来说服，经过几次约谈，就是节假日也没敢休息，终于在4月22日这个吉祥的日子经过近5个小时的艰难洽谈，从优惠政策、坪效、交费方式、合作时间等等一系列具体的合作细节沟通到位后终于在当天中午14点顺利签约！并将费用一次性交清。

在团队成员分工合作的努力下，其他三家大户也加入了我们市场，童泰婴童一次投入3个专卖店；属于湘西总经销的好孩子童车，拿下676平米的直营店；天龙文体配送中心属怀化、贵州中小超市直供商也拿下了700平方米，四家大户共计租赁面积约2700平方米。大户进驻除了给商城经营户带来信心，也带来了新的理念，从货架到装修，每个细节都展示出精英的风采，而年轻具有开拓精神也在经营户身上得到体现，四家大户中，除好孩子徐光华为60后，其余三家均为80后。他们店面的形象紧跟潮流，入驻后也提升了商城的整体形象，触动其他经营户对自身形象的提升。

04

我的收获

我是一名已经在公司工作了十九年的老佳惠人，是佳惠的第一批员工。在公司学会了适应不同的工作岗位，在新岗位上学会适应新的工作方式，学习别人好的管理方式。我从当初一名普通的采购到门店店长，到现在成为4万方市场的管理者，个人社会地位得到提升，在家人、同学、朋友面前也很有成就感！在公司我不但收获了工作上的知识，个人收入也随着岗位变动得到提升，同时收获了一个幸福的小家庭，如果当初没有选择佳惠这个大家庭，也许现在的我没有这份自信与幸福，再次感谢公司、感谢董事长对我的认可与包容。

调入佳惠新实业工作六年，我不断的调整自己的心态，个人的发展必须要跟上公司发展的节奏，适应公司新的发展形势。不断的去改变自己、去学习新的管理知识。而不能躺在原来的功劳簿上去抱怨、去发牢骚，否则必将被这个时代所淘汰！

    我从一个招商部长成长为佳惠.怀化商城的负责人，我再次迎来了在佳惠职业生涯的新起点，2018年，我将带领我的团队完成目标任务1176万元，挑战1220万元！在为公司增加利润的同时，增加员工个人收入。经我们共同努力后的佳惠.怀化商城将以品牌为中心、以实力为基础、以专业为导向，定成为西南片区小商品批发的集散地！为公司发展壮大添砖瓦！