员工分享 | 数据分析带来的好处

   1月25日早会，我们的楼层经理熊雯给我们沅陵华盛堂全体柜长进行了一次数据分析培训。

给我们讲了几个关键公式：

①个人销售业绩占比＝个人业绩÷总销售

②客单价＝销售金额÷成交数

③连带率＝销售件数÷开单数

④物单价＝销售金额÷销售件数

⑤新品销售占比＝新品销售金额÷总销售金额

中途还给我们穿插了很多事例来分析计算，并现场提问。通过这次培训，我们学到了很多：销售离不开数据，要会分析数据，数据与实操相结合。例如，一个专柜A员工的客单价是200元，B员工的客单价是240元，可以看出，B员工物单价高一点，也许是有连带销售，成交数不一定比A员工高。如果A员工的物单价是500元，B员工的物单价是450元，可知A员工销了新品或单价高的商品。我们分析数据，就可以知道专柜员工的销售情况，哪个地方的强弱。

公式是固定的，数据是变化的，我们每一周小统计，一个月进行一次大统计，专柜每个员工都要学会计算。一个专柜，销售正价商品可以提升客单价和物单价；销售特价商品，可以提升成交数和销售件数。如果一个顾客进店，根据顾客的需求，我们先推高价位的商品，其次才推低价位或者特价商品，避免跑单，学会灵活运用，不是有钱人就买高价位的，也不是困难的顾客只买低价位的。

货品管理这一块，清楚自己的库存数量、进货退货的数量、销售数量、新品库存的占比，随时与厂商联系，跟进款式；不动款要及时返仓，让货品随时保持新鲜感。同一个顾客，今天来看到这些款式，一星期后再来，还是这些款式，半月来还是这些款式，时间久了顾客就不来了。

如果专柜大部分款式尺码不足，也非常影响销售，理智型有主见的顾客喜欢的第一双鞋没有尺码，接着选第二双，没尺码，再选第三双没尺码，顾客心里就烦了，这也没有，那也没有，急着要穿，也等不及调货，最后就会造成跑单。我们自己也是消费者，碰到这种情况，也会是这种心情。

    我们和顾客同行，销售与数据同行。我们各专柜员工之间互相学习，互相帮助，共同成长。平时有好的方法都会一起分享出来，包含销售话术等。一个专柜就是一个小团队，大家好才是真的好，我们都一直把专柜当成自己的去经营，从而提升专柜总销售。（文/华盛堂沅陵店 滕德芳）