顾客永远第一

【作者：叶红昕来源：衣行顺鞋服总经理浏览次数：236 日期：2013-6-24 下午 03:59:19】

坚持顾客永远第一的经营理念，就能既满足大众消费，又满足不同层次消费者的个性需求，确保企业充满生机活力。

商品是商场的灵魂，它决定市场份额大小，决定坪效高低。经济学上有两个理论，一个叫“二八定律”，一个叫“长尾理论”。“二八定律”是说，在任何一个产品中，最畅销的只占20%，这20%的畅销品产生着80%的销售量。这20%的畅销品找得越准，销售量就越大，市场份额就越大，坪效就越高。“长尾理论”是说，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常为人遗忘的长尾。这条长尾代表着市场存在着大量的个性需求，是企业商品的特色和不同于大众消费的差异化。衣行顺是专业鞋服公司，总部在湖南怀化，门店遍布湖南、贵州、重庆三省（市），我们坚持顾客永远第一的经营理念，既满足大众消费，又满足不同层次消费者的个性需求，实现了这两个理论的有机统一，融会贯通。

明确商品定位，明白自己的角色，立足在目标定位内抢占市场的绝对优势。我们明确，衣行顺是老百姓的衣橱鞋柜，采购的商品就是为了满足70%的工薪阶层和广大的农村消费者。70%的工薪阶层和广大的农村消费者就是我们衣行顺的基本消费群体，我们的一切工作就是为这个基本消费群体服好务，让他们满意。我们要在市场中抢占绝对优势，只在目标定位内抢占市场的绝对优势。离开了目标定位内的基本消费群体，时而面向高档消费群体，时而又转向低档消费群体，就没有市场优势可言。

大众商品强调性价比，个性商品强调多样性。消费者的购买过程实际上是对商品性价比的选择决策过程。追求商品的高性价比，就能更好的满足大众消费。衣行顺把追求高性价比作为经营战略的着眼点，坚持站在消费者的角度，优先考虑商品是否适合大众消费，基本消费群体能否满意，能不能实现最大的消费者价值，能不能确保消费者真正买到质价相符的商品。在满足大众消费的同时，我们坚持商品具有多样性，确保消费者有选择余地，满足不同层次消费者的个性需求。具有鲜明个性特征的商品，既满足了不同层次消费者的个性需求，又张扬了衣行顺的鲜明特色，确保了企业避免同质化。

合理定价，保持在同一市场的低价形象，坚决不赚黑心钱。衣行顺的市场定位是满足70%的工薪阶层和广大的农村消费者，经营战略的着眼点是要让消费者真正买到质价相符的商品。怎样才能实现这个目标，前提就是商品价格一定要合理，要保持在同一市场的低价形象。衡量我们商品价格是否成功的标准，就是我们的商品的价格是不是低于人家。做价前，我们坚持做好市场调查，高于人家的做价一定无条件地下调，一定让老百姓有一个明确的信号：在衣行顺购买商品，价格合理，价格低，物超所值，买得放心。

改善商品结构，增加商品可买度。一是商品多样，确保顾客有选择余地；二是商品陈列海量，确保不断码；三是商品变化快，每个卖场每周都有新品销售，确保顾客有常新的感觉。特别是换季商品的采购销售，我们在第一时间反映出季节的变化，成为引领消费的风向标。换季时，当季商品一定在当季消化掉，季末的商品一定在季末消化掉，公司不考核毛利率。

开展一些促销活动，增强消费者对我们企业的关注度。促销的实质是信息沟通。和谁沟通？沟通什么？要达到一个什么样的目标？我们都有周密的策划。促销手段多种多样，我们的原则是通过有效的促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任我们的商品，让老百姓能得到实实在在的好处，从而更加关注我们的企业，热爱我们的企业。

衣行顺的实践证明，坚持顾客永远第一的经营理念，就能既满足大众消费，又满足不同层次消费者的个性需求，企业充满生机活力。统计今年4、5、6月份的销售和周转情况，与去年同期比，销售分别增长10%、20 %、30%，周转分别加快10天、20天、30天。