生意的秘诀

做好生意难，对于那些生意做不下去的生意人来说更难。我们公司那么多分店，亏损门店也有不少，用阿米巴经营模式来看，一个个门店就是一个个独立的利润体，店长就是一个个的小老板，也就是一个个的生意人。作为生意人如果没有生意人的意识和做法，不谋求出路，不走出店门，不开拓思路，眼睁睁看着门店长期亏损下去而束手无策，那等来的就是关门。

汤董一再强调不要有“等、靠、要”的思想，要主动出击，要自力更生，要为自己打天下。4月22日，为了深入了解货源，汤董亲自到遵义苟家井市场做市调，这就是放低姿态，放下架子，而我们个别店长为市调找出各种理由推辞，就像请客吃饭一样，不当成是自己的事，不把自己当老板。在5月7日的经营分析会上，汤董鼓励黄湘云在娄邵区拉出一支队伍来，打出属于自己的一片天。

如何打？可以先从以下两方面入手：

一、解放思想，信任员工。阿米巴经营的第一大目的就是，实现全员参与的经营。初接手分析工作时，汤董就批评我，你们搞信息技术的总以为自己什么都是对的。真如当头棒喝，一语惊醒梦中人，在后来的工作中，每次发分析稿之前，我都会把稿子发给部门的人员一起先看看，提提意见，尽可能做得更好。公司里有我这种毛病的人不在少数，尤其是某些所谓的官做久了的管理层，听不得半点不同意见，接受不了新观念，不管对或错，找出一千个理由先反对了再说。这也就是在务虚会上刘旭军刘总说的，目前公司执行力很差的根源。

管理层高高在上，无视员工的意见和建议，把员工放在了对立面，又如何能关注员工和员工同患难共进退？因此我们的管理层要走下神坛，别再把自己当成神，员工都是有思想有情感的，当思想与情感得到认同时，工资待遇就会弱化到次要地位，员工不是单纯用来利用的工具，而是经营共同体中的一员，领导人必须要有这样的姿态。正是基于这一点，京瓷的阿米巴经营并没有把阿米巴的业绩和员工的金钱报酬挂钩。5月11日北京物美的韩总说：“他们蔬菜课的员工只考核陈列的丰满和卫生，不跟业绩挂勾。”关于这一点，在经营分析会上尹海泉尹总也说到了，有些店在下午六点过后就没人上菜和整理台面了。假如我们考核的是这个，还会出现这种情况吗？

稻盛和夫说，企业的领导者在进行企业的经营活动时，应该将最大的关注点放到如何确立企业的使命和目标、创造优秀的企业文化上，力争与员工在思想和认识上取得一致。也就是汤董所说的要向共产党学习，把我们的企业文化打造成我们共同坚定的信仰。目前总部要求学弟子规，也就是唐利华老师所说的，从儒家思想入手，深化我们的企业文化。只有这样我们的员工才会成为一个整体，才会和协统一，才会从上到下形成强大的执行力。

二、勤学苦练基本功。超市行业没有太多的巧，关键就是做好基本功，踏踏实实做好许多不起眼的工作，才能创造差异化的经营。在《零售圣经》中提到的基本原则只有四条：商品齐全、鲜度管理、清洁维护和亲切服务。

1、商品齐全包含品项齐全和不缺货，而品项齐全不是绝对的，是相对的。不能一味的追求所谓的齐全，在商务部发布的我国乃至全球第一个小商品分类标准《小商品分类与代码》中，给出的确切答案是分为16个大类、9105个子类、170万种商品。世界如此之大，品项如此之多，哪家零售企业能做得全？沃尔玛也做不到。不要盲目引进新品，要先做市调，要比竞争对手有优势。例如：腾达W311R 无线路由器 150M ，一般买电脑配件的多会上网，一查就能查出个八九不离十。我们一没有价格优势，二没有上门服务的优势，三没有技术支持，人家会来买吗？因此在有电脑公司的情况下，我们就没必要引进这个品项。要勇于试验，也要勇于放弃，有时放弃更需要勇气。库存多的店是没有利润的，能正确的进货，知道什么能卖，什么不能卖，店里就不会堆着一堆永远卖不出去的货。

目前门店一线员工对引进商品和淘汰商品没有参与，这是不可思议的。例如：5月20日，我问一个清洁课课长，旁氏洗面奶在哪？她指了一下，说以前在那，现在不卖了，我问为什么不卖？是不好卖吗？她说不知道，是采购定的。一句话推给了采购，其实站在一线的员工是最有发言权的，对于下架的商品，她最有权知道原因。

畅销单品的缺货，在顾客眼里才是真正的品项不全，因为那些是他们真正需要的。缺货是果，单品管理不善是因，基础工作不扎实是根源。如畅销商品是哪些？它们的陈列面是否够大？不动销的库存是哪些？产生的原因是什么？这些都是我们要花80%的精力去关注的重点问题。

2、鲜度管理很好理解，但说起来容易做起来难。如果都能用汤董所说的，把顾客当成自己的亲人，执行起来也许就不会那么难了。

3、清结维护，不要小看这项工作，有研究证明，超市门前卫生的好与坏，直接影响门店的客流量。而超市里面的卫生直接影响顾客的回头率，一两个星期不打扫，营业额会突然下滑，这是一个非常可怕的事实。但我们有些门店并不重视，5月20日上午11点多，生鲜区的垃圾框就放在过道边，水果存货就放在堆头边上，一是难看，二是令狭窄的通道显得更窄。公司目前评星级门店，首要条件就是环境卫生和员工的仪容仪表的检查，可见卫生已引起足够的重视。

4、亲切服务。《零售圣经》中提到，在廉价商店，收银员虽然也讲究亲切，但是选人时，会以手脚灵活，能快速操作手收机的人为标准，但超市则偏爱善良细心，能设身处地为他人着想的人员。用不一样的人就会有不一样的销售。而我们一直以来对收银员的要求还停留在廉价商店的阶段。目前公司评定星级员工，最关键的也就是员工为顾客的服务意识，收银员是面对顾客最多的一个岗位，也是代表公司形象的最直接的人，因此我们需要在亲切方面以资鼓励，调动收银员的积极性。

目前，有些门店的员工，只管自己一亩三分地，不管他人瓦上霜。碰上没有打秤的，也不积极主动去支援一下，即便水果秤与蔬菜秤在一起，看到蔬菜秤排着长龙，水果秤也无动于衷，这是很可怕的一种现象。这对于顾客来说是很难以理解的，难道我们要跟顾客说，那不归我管吗？在当下来说，顾客就代表着消费者，你代表的就是整个佳惠，你还能说不归你管吗？你还这样说的话，就只能说我们的企业文化你没学到，是我们的教育没到位。

所谓零售业就是顾客不进门，业绩等于零。对顾客有利，就对我们一定有利，你照顾顾客，顾客就会照顾你，会不会做生意，秘诀就在这里。