年度采购合同签订 你准备好了吗？

生意一年年做，合同一年年签，一年一度的超市同供应商签订采购合同的季节又开始了，公司的每一位采购人员，都非常明白采购合同的至关重要，合同签订好了，意味着我们的全年的采购其他收入就无后顾之忧了，我们的商品价格也能控制在优势范围内。

年度采购合同，这一直是公司非常重视的一项大工作，我们的采购合同也是一年比一年签订得有经验。同时我们从数据上也可以看到，其他收入指标仍是我们的亮点，但与行业先进水平比起来，我们还是有潜力可挖的，待改善的地方也还是挺多的。

1、采购要学会找厂家或供应商要业绩

    不管竞争环境多么恶劣，也不论附近增加了多少家竞争门店，站在公司的角度来讲，预算目标是会逐年上涨的，销售要比去年好，毛利要比去年高，通道利润要比去年多。平时，或许我们的采购也觉得，每天的检讨会就是紧箍咒，完成了多少还差多少？要怎么做？下一步的行动方案要拿出来。。。。。面对这些，是不能讲太多借口的，天气不好不是理由、门店修路不是理由。。。。。因为你没有理由，你就必须成长，采购的压力是大家有目共睹的，而采购就要学会找厂商要业绩，学会将自己的压力施加到厂商头上，让他们跟你分担一部份，有那一大群精明的生意人，他们的办法总比你一个人要多些。

2、 通道利润仍是年度采购合同的重点

大家都知道，卖场收取通道利润已经不是什么新鲜事，实际上很多批发商给超市的进价比给其他零售商的进价是要高一些的，而且大部份品牌给这些供应商都有进场、陈列、返佣、促销等费用支持的，如何我们的采购不找供应商要的话，他们是肯定不会主动给的，而且，即便收得再低，供应商也会觉得收得太多。

3、 商品进价不容易忽视

做生意的目的是为了赚钱，不赚钱的生意供应商自然也不愿意做，难免会有一部份较为精明的供应商会让羊毛出在羊身上，通道利润这一块他是逃避不了，供应商就会把部份商品的供货价提高。这个通过我们的市场调查不难发现，我们有些商品（甚至有些高敏感商品）的进价高于竞争对手的卖价，如果我们的采购不仔细算算、不多做调查及收集相关信息的话，很可能就被供应商套进去了，而因小失大，其实就算把我们所得的通道利润、帐期等影响因素考虑进来，我们的进价还是很高的。

4、 商品的周转及帐期要有约束

在外界人士的眼界，或许已经有一个根深蒂固的观念，认为在帐期这项上，超市卖场是占了很大的便宜，供应商将货送到卖场，有些是先销售，再结款。其实看看库存周转数据，我们目前在卖场里面的库存几乎是已经付出现金买回来的。有些人便会说，有些商品库存周转较慢，是因为我们的安全库存量需要这么多，货架上有几个排面给该商品，我们总不能连正常排面都不摆满吧。当我们的安全库存量大于销量，导致周转慢时，我们怎么办？我们应压缩排面或是超过账期的库存部份要供应商适当铺底。在以往年度的采购合同对于这一点我们也是比较忽视的，在合同签订及结算时没有对供应商商品库存周转进行把关及约束。

5、 合同待加强的细节问题

以往，我们签订年度采购合同时，历来都是将80%以上的精力放在通道利润上，而对于经营过程中的促销活动、正常商品的进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进、旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上等常见问题也是需考虑到的。

     另外，我们在签订2012年的合同时，不要忘了对2011年自己所管辖供应商的销售额、商品进价、毛利、通道利润、帐期、库存周转、经营方式等指标上做一系列的评估，很多采购认为谈判成功与否是由谈判技巧决定的，认为谈判技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。采购应切记任凭巧嘴如簧拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品而不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，关键还是要做好对各种数据分析、合同规划等准备工作。