赚钱才是硬道理之衣行顺风尚店

风尚衣行顺10月2日重装开业，装修风格及档次都有所提升，但从销售情况来看，并不理想。公司赚钱才是硬道理，因此门店面临的生存压力非常大，今后如何运作是我们最需要关心的问题。

首先我们分析一下衣行顺的现状，衣行顺重装之前，说的不好听，有点四不象的感觉。感觉定位低档，除了环境不同于中心市场外，衣服的感觉与中心市场的无二致，十几块钱的衬衣打堆卖，此举无意间就把自己归入到最低档的服装行业里。再者，质量有问题的衣服也在卖，就连员工都不认可自己销售的服装品牌，这岂不是拿自己的信誉开玩笑？拿销售开玩笑？更何况卖者尚且没信心，如何要求顾客纷至沓来？

重装之后，衣服的进货渠道有所改变，定位有所改变，定价也趋于合理，整体来说这时的衣行顺应该是有“钱”途的，因为比高档，有飞达、鹤城店和步步高，我们比不过，也不跟它们比，但与中心市场和嫩溪垅比，我们有优势，也就是说我们正处于中稍偏低的空档中，按理讲我们的销售应该大有起色。因为从销售收入来看，高价位的比低价位的高，也从一个侧面说明，相当一部分顾客还是有购买力的。那为什么销售不好？就一个关键性的原因：没有把更多的人引入店内。有了梧桐树，为什么引不来金凤凰呢？我们又应该如何做争对性的策略？

我以为可以从如下三点入手：

1、如何把人引入店内。我们的策略是要让进入衣行顺的人感觉是在花实惠的价格买有品牌的服装。而不是让人一说衣行顺就说是垃圾货，不入流，质量不好，档次不高。这样就让好面子的人来衣行顺买衣服没面子。中国人好面子这是路人皆知的，面子问题是关键。因此如何让人进来有面子是我们的首先要解决的根本问题。

好酒不怕巷子深的时代已过去了，好的东西还是需要推广的，但推广要根据我们的定位，有争对性的打广告。现在风尚衣行顺的广告是快时尚，这个我相信没几个人听来会有感觉。因此我们需要的是大众化的，好理解的，一听就明白的推广语。“花小钱，穿名牌”就相当的简洁明了，又实惠又有面子，我以为可以当成衣行顺的品牌形象来推广。在传单上还可以名词解释新潮的NONO族，时下最流行的生活方式是NONO，NONO族最大特征是认为迷恋名牌就是俗，崇尚简单才是美。“不以物喜、不以己悲”是他们最大的魅力。因此我们的推广语可以这样写：花一点小钱，穿一点名牌，做一个NONO族，尽在风尚衣行顺。这就给了大家来衣行顺的理由，中国人喜欢找借口，我们就提供一个借口给他。

2、如何让人对我们有信心。要让每一个进入衣行顺的人成为顾客，并成为老顾客，这就需要我们的员工本身对我们的品牌和鞋服有信心。因此我们首先要解决的是员工的思想问题，一定要让她们有信心，最差也要让她们觉得所卖的服装是名牌，最好是要她们认为所卖品牌本身就是名牌。这样不会因为人家顾客反问一句：“还是名牌，我听都没听说过。”就像泄了气的皮球，打了败仗一样，没了底气。其实你只要继续肯定的说这就是名牌，顾客就有了买名牌的感觉，他就会觉得值得买，三人成虎就是这个道理。其实说白了，越是没听说过你就越好说是名牌。举个最简单的例子，买包的人很多，最顶尖的品牌LV包包，除了有钱人，平头老百姓有几个是知道的？就是零售业老大沃尔玛，在怀化市民中知道的也没有多少。服装品牌，也是做过这一行，或在这一行待过才略为知道一点，既便如此，所知也很有限。

不要因为我们知道就认为别人知道，也不要认为我们不知道别人就不知道，不要陷入这两大误区，因此我们完全有理由相信我们所卖就是名牌，当然如何跟顾客说有技巧，不能直接反驳，不要跟顾客对着干，说顾客孤陋寡闻，而应从介绍品牌入手，最后下结论是名牌，最终帮顾客下决心，完成交易，这样顾客买的有感觉，以后穿得也有感觉，这样就有可能成为我们的老顾客。其实我们这样说本身并没错，也不存在欺骗顾客，因为名牌也有顶级、一线二线之说。要让我们的顾客有：名牌实惠还在衣行顺的感觉，我们的人气自然也就上来了。

3、如何从管理入手。以上所说的两点都基于一个最为重要的关键因素，那就是商品质量必须过得硬，有瑕疵的商品，不管有多贵，不管多心痛，也绝不上架，处理打折也不卖给顾客，不能为了一点蝇头小利而坏了整个衣行顺的声誉，这点与超市商品是有区别的，超市商品打折处理是不会影响声誉（当然吃了有问题的商品不在此列），内部消化即可。因此员工要时时注意自己所管货架的商品质量，碰到有问题的商品不用请示直接下架，可事后再向上级汇报，要让我们的顾客永远看到的货都是最好的。

当然这对我们的采购也是一个不小的压力，一个是来自物美价优的压力，物美与价优的最合理平衡点很难找，尽心尽力一心为公就好；一个是与时尚同步的压力，举个简单的例子，现在法式袖扣的衬衫应是时尚，最新的影视，比如：《窃听风云2》主演刘青云，电视剧《大时代》的主演段奕宏都穿过，我从网上买过，目前怀化还没看到哪里有卖，可以进来试试，并适当作为新品宣传。采购要想的全面很难，我们公司那么多员工可以帮他想。

服务是另一个关键因素，在商品同质化的今天，不管是售前还是售后，服务都是我们获得竞争优势的重要手段，提高服务的核心在于拥有一批懂专业和服务亲切的员工。售前服务好，提高成交率，售后服务好，提高回头率。一般人不到非不得已不会那么麻烦地跑来找麻烦，因此一定要态度好，要让顾客没有求人的感觉，宁愿自己亏也不能亏了顾客，毕竟存心找麻烦的人绝少。

公司依靠我们发展，我们依靠公司生存。为了大家，我们必须做好每一点每一滴，要方方面面进步一点点，整个公司就进步了一大步。